车商遭遇“围城”之惑　4S店的出路何在

    12月底，确切地说是12月31日，国内未获品牌授权的中、小汽车经销商将迎来“生死”大限。

    由于连年亏损，山西新宝鼎公司宣布与长安福特汽车公司解除合作协议，并建议福特汽车罢免长安福特销售公司总经理汤德为。

    经销商如此高调地公开与厂家叫板，在国内还是第一次。就此，全国工商联汽车经销商商会秘书长王晓丹表示，这是一个信号，说明汽车厂家与经销商地位迫切需要平衡。

    《品牌销售管理办法》将实施

    12月31日，国家《汽车品牌销售管理实施办法》将正式实施，汽车品牌授权专营店将成为2007年1月1日以后国内车市销售的惟一渠道，而未获品牌授权的汽车经销商将不得不停止申请授权品牌汽车的一切销售和服务活动。

    其实早在4月1日，由商务部、发展改革委员会、 国家工商总局联合颁发的《汽车品牌销售管理实施办法》就已经出台了， 但由于《办法》涉及全国数万家汽车经销商的生存，相关条款实施日期一再推迟，最后期限延至2006年12月31日。也就是说，本月底是未获授权汽车经销商的“大限”。

    二级网点忙洗牌

    记者在走访汽车市场后发现，已经获得“品牌授权书”的各家4S专营店，正在抓紧时间赶在12月31日“大限”之前，为其二级经营网店申请办理“品牌授权书”，这样二级经销商就有了开具销售发票的资格。未获品牌授权的经销商也在积极备战，争取在年底之前赶上末班车。

    北京诚信达奇瑞4S店经理王长谦表示，目前，大部分主流乘用车经销商已完成备案，品牌专营店及4S店已经成为车市销售主体。从明年1月1日起，其属下的二级网点都将会以分公司的形式在北京销售经营。

    相比于民族品牌的经销商，那些进口与合资品牌则从容了很多。广州本田的经销商表示，目前北京的广本经销商早在去年办法颁布后就完成了品牌授权工作。广本的车只准在专卖店进行销售。上海通用销售人士也表示，上海通用的经销商也都是经过授权的，《办法》不会对企业的营销网络产生影响，也不会影响到企业销售网络的建设。

　　品牌授权谁受益

    在大限将至阶段，多数经销商对此办法表示了理解，而对于消费者而言，《办法》的实施将进一步保障消费权益。“过去一家没有经过品牌授权的经销商在报纸上登广告，以极低的价格销售某品牌汽车，其实这款车是根本不存在的，要买的话要加各种费用才能买到，成交的价格也许比原车价并不低，这样的行为不仅坑害了消费者，也损害了品牌经销商的形象。”一家4S店老总道出了对“炒车”行为的痛恨。

    如今，《办法》的实施对汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点提出了严格的要求。厂家对经销商拥有了生杀予夺的大权，经销商的话语权将被进一步降低。

    因此，有专家预计，汽车品牌销售政策全面实施后，随着经销商数量的减少，市场上经销商的压力将更大，价格又有可能被厂商所垄断，优惠会有所缩水，消费者得到的实惠或将减少。

　　经销商退市提前出现？

    长期以来，汽车销售领域的主导权都掌握在厂家手中，尤其是在“开4S店胜过开银行”的前几年，申请一家4S店需要上百万元公关费早就是业内公开的秘密。

    按照《办法》规定，即使申请成为经销商的二级店，也须向厂家请示。这意味着，《办法》进一步加强了厂家的地位，一旦经销商得到厂家授权，销售、价格都要听命于厂家。

    对于《办法》的积极意义，有关专家指出，《办法》出台的初衷是为了规范汽车市场，确保广大消费者的利益。

    这位专家同时也表示，《办法》的实施也会带来一系列新的问题。例如，由于一部分4S店不能完成厂家制定的销售任务，会导致其经营者雇用闲散人员到汽车市场来拼车；更可怕的是将有可能出现经销商退市的情况。

　　厂家利益至高无上

    采访中，有4S店负责人告诉记者：这两年，尤其是今年生意不是很好，卖车不怎么赚钱了，维修保养量又上不来。

    事实上，几年来厂家和经销商之间一直进行着利益上的博弈，而主动权始终掌控在厂家手里，就像一场不同量级的拳击比赛却在同一个拳台上上演。比赛还未开始，结果已经尽人皆知。而新的《办法》则意味着经销商彻底在厂家面前低头。

    “在北京建一家4S店少则二、三千万，多则五、六千万，有可能十年、八年都收不回投资，我们还要受主机厂的气，在我个人看来，‘新宝鼎事件’不过是个开始。”

　　经销商哑巴吃黄连

    连续几天的采访中，记者仔细观察了各4S店的停车场。细观之下，大多数4S店的停车场（有些停车场并不在4S店出口）都摆放着几十辆没有上牌的新车。“快到年底了，主机厂发给我们的，这两年都这样。”一家经销商的销售经理对记者如是说。“过两天还有40辆新车到，正在联系地方放车呢。”

    其实不仅仅是新宝鼎公司一家、一个品牌，年底前主机厂把生产出来的产品推给经销商已经是半公开的秘密。“没有人在意到底给了我多少辆车，反正是主机厂说了算。”在邓眼里（邓是一家4S店的销售经理），和主机厂理论无异于以卵击石。

    照理说，年底前是企业收回资金的时候，4S店也不例外，可事实上，主机厂硬生生地从4S店拿走了大把的资金用来填充他们的业绩。

    明年“胜利大逃亡” ？

    从2005年初以来，由于汽车整车销售利润年均下滑超过5％，此前被认为是香饽饽的4S代理权不再是确保挣钱的“铁饭碗”，一些经营不善的经销商和部分弱势的汽车品牌纷纷曝出代理权之争。

    新宝鼎和长安福特的“逼宫”事件只不过是让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾，第一次正式曝光罢了。采访中不少品牌的经销商暗地里向记者表示：除了长安福特，其实其他汽车公司所执行的商务政策也大同小异，搭售、强制性接车并不少见。

    事实上，炒厂家鱿鱼的事情并不是新宝鼎开的头，只不过他把事情“闹大了”引起了社会的关注。

    由于竞争加剧、4S店建设费用巨大、汽车价格不断下降导致销售的利润不断降低等原因，在与汽车厂家的博弈中，经销商群体已经陷入集体困境，这在业界已是不争的事实。

    就在不久前，一家经销商负责人很认真地告诉记者：等年底拿到主机厂的返点，绝不再干这一行。

　　“逼宫”意义大于现实

    新宝鼎“逼宫”长安福特马自达汽车有限公司事件，正成为中国车市越来越多人关注的焦点。

    12月16日下午，长安福特马自达借在上海召开业绩说明会的机会，对新宝鼎事件做出正式回应。

    仅仅一天时间后，新宝鼎就迅速作出反应，扬言要披露蒙迪欧和福克斯车辆重大质量隐瞒，并保留对长安福特马自达不公正评价诉讼的权力。

    事情发展至此，对于生产厂家和经销商双方来说，都已经置身险地。

    “不管新宝鼎是不是第一个‘试水者’，但可以肯定，他绝不是最后一个‘试水者’。”一位汽车分析师如是说。

    随着汽车产业链发展步伐加速，汽车品牌代理在结束往日的暴利之后，部分经销商开始与品牌厂家之间产生诸多冲突，长安福特马自达和山西新宝鼎之间的故事还会在其他品牌上继续上演。

    企业是水，经销商是鱼。显然，鱼离不开水，但水里连一条鱼都没有，那水是不是已经被污染了呢？

    2007年，会否成为4S店“倒闭”元年？

　　商报链接

    国外经销商也不好过

    如今在美国，靠推销汽车谋生很难，惨烈的竞争大大降低了经销商的利润和佣金，而顾客上网获得的价格信息更让推销员无从施展推销技巧。

    报道说，美国汽车经销商数量过剩。业内人士认为，美国约2.1万家汽车经销商中至少有3000家将被淘汰。在美国，想买车的人只消花半小时上网，就能查出经销商的进价、售价和为取得经销权而支付的费用等各种信息，从而能够胸有成竹地讨价还价。

    美国经销商如此，德国经销商也好不到哪去。据了解，随着德国汽车市场的不断萎缩，德国汽车经销商的日子实在是难过。销量下降，销售利润也随之减少。“现在经销商的成本高，利润低，他们只有从中间环节节省费用。”德国一位市场营销专家说。

　　政策回顾

　　外部标识管理办法

    实施时间：2006年2月1日

    国产乘用车、商用车、挂车在车身尾部显著位置上，应标注汽车生产企业名称、商品商标、车型名称等。如果标注商品图形商标，则应标注于车身尾部外表面的左右中间位置。汽车生产企业的合资各方如将各自中文汉字名称的简称进行组合或将各自注册的汉字商标进行组合标注的，可不再标注生产企业名称。

    点评：“贴标”是为了保护消费者权益、增强汽车企业的质量意识和品牌意识等。

    新消费税

    实施时间：2006年4月1日

    小汽车执行新的消费税率。乘用车消费税分为5档，即排气量小于1.0升的税率为3%；排气量1.0升(含)至2.2升的税率为5%；排气量2.2升(含)至3.0升的税率为9%；排气量3.0升(含)至4.0升为14%；排气量4.0升(含)以上征收20%消费税。对24座以下客车、排气量小于2.0升的，仍适用现行的3%税率，对排气量2.0升(含)至3.0升的适用5%税率，对排气量在3.0升(含)以上的增设8%税率。

    点评：从新汽车消费税的征收比例档次划分上看，政策对小排量汽车有明显倾向性，实际上也是在提倡小排量节能环保汽车的消费。

    进口关税触底

    实施时间：2006年7月1日

    7月1日，汽车进口关税降到了25%，此次关税的调整将是汽车进口关税的最后一次调整。

    点评：关税下调，进口汽车价格随之下降。今后中国汽车的价格将不再受进口税的影响。

    零部件认证

    实施时间：2006年12月1日

    装有未获得强制性产品认证证书和尚未获得中国强制性产品认证标志的9种零部件，包括前照灯等机动车灯具产品、机动车后视镜、机动车喇叭、汽车油箱、门锁及门铰链、内饰、座椅等零部件的车辆，将禁止销售。

    点评：认证制度是从政策的角度引导企业严把产品质量关，提高产品质量意识。对于汽车零部件生产企业来说，要通过产品认证，必须进一步提高汽车零部件的质量。零部件质量提高了，生产出的汽车成品质量也会随之提高。